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小灯泡大生意 95后小镇青年入驻电商年销破亿
发布时间:2021-01-10 19:01    作者:12博官网   

  毕业不到一年的95后小镇青年易国华,在“中国灯饰之都”中山创业,入驻拼多多的第一个双十一卖出980万元,全年完成破亿元的销售额,成为太阳能庭院灯饰畅销店铺榜单的第一名。疫情期间,三个月内卖了去年半年的量,逆势增长30%,今年销售额预计突破1.3亿元。闯入“亿元俱乐部”的90后不止易国华一个。疫情暴发以来,中山灯饰企业外贸订单下滑50%以上,线下门店重新洗牌,一批企业入驻拼多多,成长为灯具照明类目头部商家。截至目前,平台注册地为中山古镇的灯饰照明店铺新增超过5000家,涌现出顶者照明、好明居、金幻照明等年销过亿的灯饰照明新品牌。线下头部企业、外贸企业转入线上后,不愿以价换量的他们选择加入拼多多新品牌计划,希望借助平台数据和指导,紧跟消费者需求反向定制、优化产品,通过培育品牌再上新台阶。

  来自江西赣州的易国华颇有经商天赋,高中时就靠卖充电宝买了人生的第一辆汽车。他拿出一部分生活费从网上批发充电宝,到不同班级招代理,以低于学校小卖部的价格销售,赚取一定差价。高峰时,每月可赚取五六千元。

  这让他对电商产生浓厚兴趣,大学时选择了电子商务专业。2018年毕业后,为快速掌握电商运营的实战技巧,6·18大促前,他进入一家大型电商代运营公司做运营助理,每月倒贴200元付房租。

  工作期间,他时常请教负责运营和美编的同事,以获取电商运营的“通关秘籍”。四个月后,辞职出来创业。他选择第一个产品是老家的赣南脐橙。然而,由于缺乏经验,种植人留给他的大部分是次果,导致店铺被差评“湮没”,最终亏损20多万。

  2018年底,易国华投奔在中山市古镇生产太阳能灯的姐姐。作为全国最大的灯饰生产、销售中心,中山古镇汇集了无数慕名而来的淘金者。他加入后,偶然间发现有采购商在拼多多上卖货,销量不错,便决定再次创业。2019年1月,以“好明居”命名的店铺入驻拼多多。

  科班出身的易国华像打游戏通关一样,熬夜钻研拼多多平台运营规则。结果,毕业不到一年的新手入驻拼多多的第一个双十一就卖出980万元,全年更是完成破亿元的销售额,成为太阳能庭院灯饰畅销店铺榜单的第一名。

  2019年11月,易国华第一次在拼多多大学的公众号上分享“生意经”。他从电商运营的角度总结了“成为类目第一”的三点心得:前期打好基础评销、中期巧用活动爆单以及后期个性化运营店铺群。

  “去年初,拼多多上卖太阳能灯的商家并不多。而且,用户也不了解这个产品,以至于我们必须在商品图片上注明产品用途。”易国华接受南都记者采访时表示,拼多多把货与人匹配后,订单就来了。用户购买产品都不是他们主动搜索,而是被平台精准推送后,他们觉得好,就纷纷下单。

  疫情暴发以来,线下灯饰企业重新洗牌。中国照明学会秘书长窦林平在题为《疫情加速国内照明行业变革》的报告中指出,今年受疫情影响,专业灯具市场商户退出现象更加明显,许多市场难以为继,市场销售方式进入变革期。

  与清冷的线下市场不同,外贸型的灯饰企业则经历着一场“忽冷忽热”的考验。中国照明电器协会的分析指出,与航运业“3月复工、4月没货、5月6月减船、7月涨价、8月缺箱、9月爆仓”的情况基本吻合,今年,照明出口整体呈现“一季度惨淡,二季度回暖,三季度奋进”的趋势。

  10月上旬,灯饰行业专家、众衡传媒创始人欧元春走访古镇灯企时发现,“上半年不敢开工,产能歇了一半或直接裁人;而下半年,外贸爆单,即便按照小时付费,还是招不到人。”

  “今年,整体外部环境加剧了古镇灯饰产业的重新洗牌,不仅生产厂家、终端商家两级分化更加严重,流通领域的卖场也倒了一批。但在这样的变局中,有部分小品类的中小型企业反而活得特别滋润。”欧元春表示。

  “亿元俱乐部”的另一位90后黄良密即全年没有淡季。今年以来,由于在拼多多上日均卖出7万个LED灯泡和3万盏LED充电灯,顶者照明创始人黄良密成为古镇知名的“球泡大王”。自2017年年中登陆拼多多,工厂规模在三年间从不足500平方米扩展到如今的一万多平方米。在拼多多平台上,年销售额已经超亿元。

  “这个球泡是我们拼多多店铺的销量之王,不同的规格价格不同,用户遍布全国各地。”黄良密告诉南都记者,试水拼多多之后,看到日订单达2000多单,一周卖出30多万元,就带领团队全面转入拼多多。目前,日销售额达50多万以上,每天出货的包裹最少10万单,相当于一天卖出20万至30万个LED灯泡。

  黄良密表示,他们全年没有淡季,一直是旺季。疫情期间,生意反而更好了。据了解,得益于拼多多又大又稳的流量,与上游供应商谈判时有了筹码,并以入股的方式保证原材料供应,以及采购时得到最好的价格,在市场中更有竞争力。

  南都记者走访黄良密的工厂时看到,厂区堆满当天待发的包裹,一天最高打15万单的打单机24小时不间断运转,并置办多台全自动贴单机,取代此前的人工贴面单。据介绍,今年,发货部又新增了40人,工人的总数相比去年增长40%。

  值得注意的是,疫情期间集中爆发的线上需求推动灯饰企业加速线上转型的同时,也给他们带来了持续发展的压力。

  黄良密认为,今年,向线上转型的灯饰商家很多,尤其是传统线下巨头和外贸型企业加入后,很大程度提升了电商渠道的货品质量,也让竞争更加激烈。置身其中,他2021年打算生产更多适销对路的产品,加速品牌培育,加固竞争壁垒,而非以价换量。

  易国华也在思考明年的发展方向。他透过拼多多平台用户数据看到,最初,太阳能灯的购买者起初大多来自广西、云南和四川,此后转向山东、河北、河南、江苏等光照资源丰富的地区,以下沉市场的小镇用户为主。

  “今年以来,拼多多的用户提升非常明显,这部分人群对品质和性价比的理解更加深刻。我们必须紧跟需求变化,按需定产,拓宽品类,通过发展品牌推动企业再上一个台阶”,好明居创始人易国华说。

  两个不想以价换量的90后,都想丰富产品、提升产品品质,进而做大品牌。今年10月,顶者照明和好明居入选拼多多新品牌计划,期望和平台一同采用“反向定制、品销合一”的模式,在提升产品品质,做大销量的同时,培育出自有品牌。

  易国华希望通过“反向定制”,生产更多适销对路的产品,建立品牌心智。据了解,好明居不仅要持续优化太阳能灯,还会向太阳能风扇等产品延伸,同时将拓展筒灯、射灯、吸顶灯等品类,积极扩大市场份额。而如何选品、育品、推品,这是新品牌计划的价值所在。

  “我们这群人都曾在其他电商平台交过学费,非常清楚不走品牌之路的结局是什么。”易国华表示,如今的小目标已不是小富即安,而是打出好明居的品牌。

  “上市的梦想也是可以有的,万一实现了呢?”12月23日深夜,结束一天工作的易国华这样说道。说完,他没有点开手机上的吃鸡游戏或王者荣耀,而是掏出书本看了起来。他旁边的柜子里还摆放着里德·霍夫曼的《闪电式扩张》、弗兰克的《爆款写作课》等书籍。


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